Satış pazarlama sektörü içerisinde olan kişilerin bile hemen yanıtlayamayacağı bir soru olan hizmet satışı mı yoksa ürün satışı mı daha zordur sorusuna bir cevap aramadan önce biraz ayrıntılarına bakmakta fayda var. Öncelikle hizmet satışının ne olduğunu anlayalım. Evrensel açıdan bakıldığı zaman hizmet sektörüne nelerin girdiği hizmet satışının neler olduğu konusunda bir fikir birliği sağlanamadı. Fikir birliğinin sağlanamamasındaki en önemli etken ise hizmetin “soyut” olması ve “homojen” olmamasıdır. Hizmet sektörü ve dolayısıyla satışında yelpaze oldukça geniştir. Ama hizmet sektörü içerisindeki en büyük oranı işletmeler alır. Tüm yelpaze içinde ise spor salonları, okullar, oteller, restoranlar ve klinikler akla ilk gelenlerdir. Hizmet sektörü içinde yer alanları düşündüğümüz zaman satışını gerçekleştirmenin zor olup olmadığını ve fikir birliği sağlanamamasındaki soyut etkenin neden olduğunu anlamak çok da zor olmuyor. Hizmet sektörü ve satışı soyut kabul edilir çünkü elle tutabileceğiniz bir ürün ortada yoktur. Peki ya elle tutabileceğimiz, gözle görebileceğimiz ve hatta deneyimleyebileceğimiz ürün satışı nedir?

Ürün Satışı Nedir?

Hizmet satışının aksine ürün satışı “somut” bir kavramdır. Elle tutabilir, gözle görebilir ve hatta satın almadan önce deneyimleyebilirsiniz. Tüketimin giderek arttığı son yıllarda ürün satışları hizmet satışlarından çok daha önde gitmektedir. Bunun başlıca sebebi ise ürünlerde bir isim olması ve genellikle bu ismin bilinir olmasıdır. Ürün pazarındaki isimler genel olarak evrenseldir. Dünyaca tanınan bir telefon markası ya da ayakkabı markası düşünebiliriz ürün satış örneği için. İsim olarak söylediğimiz ise aslında marka anlamındadır. Markasını bildiğimiz bir ürünü gözümüz kapalı satın alabilirken adını bilmediğimiz bir ürünü ise somut olduğu yani elle tutup dokunabildiğimiz, gözle görebildiğimiz için inceleyerek satın alabiliriz.

Peki Zor Olan Hizmet Satmak mı Ürün Satmak mı?

Hizmetin ve ürünün ne olduğuna değindikten sonra hangisinin daha kolay ya da zor olduğuna da bakalım. Öncelikle tüketiciler için deneyimin önemi oldukça büyüktür. Tüketiciler satın aldıkları her şeyin karşılığını görmek ister. Ürün satın aldıkları zaman henüz karar aşamasındayken işlemi gerçekleştirdiklerinde ellerine ne geçeceğini biliyor olurlar. Bu nedenle de ürün satın almak tüketici için ne kadar kolaysa ürün satmak da satıcı için o kadar kolaydır. Tabi bu söylediğimden ürün satışının kolay olduğu çıkarılmasın. Satış-pazarlama sektörü içinde ne satıyor olursanız olun hepsi genel olarak kendine zordur. Fakat somut bir şeyi satmak soyut bir şeyi satmaktan daha kolaydır. Uygun dil kullanarak ve beklenen bilgiler verilerek tüketici ikna edilebilir ve satış yapılabilir. Hizmet satışında ise gösterebileceğiniz bir ürün yoktur. Dolayısıyla yapmanız gereken doğru stratejiyi kullanmaktır. Burada tüketicinin deneyimleme şansı olmadığı için en önemli nokta ikna edebilmektir. Ünlü yönetmen Nicolas Roeg’in dediği gibi; “Pazarlamada, tanıdık her şeydir”. Bu yüzden de hizmet satışı yapmak ürün satışı yapmaktan daha zordur.