Bir girişimcinin işinde başarılı olması ve büyümesi için en önemli olan şey yalnızca ürünü ve kalitesi midir? Sizce de bir girişimcinin başarısını devam ettirebilmesi ve büyütebilmesi için fiyatlandırmasının da doğru olması gerekmez mi? Kendisini tanıtmak için maliyetine çok yakın bir rakam belirleyerek düşük ücretlerle satış yapmak ya da oldukça yüksek bir fiyat vererek fazla kar etmeye çalışmak… Hangisi doğru olan ya da hangisi yanlış? Satış stratejileri içinde iki seçenek de yanlıştır. Fiyatlandırmanın doğru bir şekilde yapılmadığı hiçbir girişim ayakta kalmayı başaramaz. Doğru fiyatlandırmayı yapabilmek bir sanattır, bunu unutmayalım.
Peki Ya Doğru Fiyatlandırma Nasıl Yapılır?
Öncelikle doğru fiyatlandırmanın yapılabilmesi için ürününüzü, hitap ettiğiniz kitleyi ve o kitlenin hangi alanlara ne şekilde harcama yaptığını iyi tanımalısınız. Yalnızca bunları değil aynı zamanda rekabet edeceğiniz sektör içindeki rakiplerinizin fiyatlandırma politikasına da hakim olmalısınız. Daha sonra ise doğru fiyatlandırmayı bulmalısınız.
Burada da önemli olan satış ekibinizin doğru bir pazar araştırması yaparak stratejinizi bulabilecek yeterlilikte olmasıdır. Strateji doğru olduğu sürece milyonluk bir ürünü satmak da oldukça ucuz bir ürünü satmak da aynı kolaylıkta olacaktır.
Ne Fazlasıyla Pahalı Ne Ederinden Ucuz!
Ürün pazarınızda çok fazla rakibinizin olması sizi maliyete çok yakın bir rakam ile satış yapma yoluna götürmemeli. Halk dilinde “sürümden kazanmak” olarak da bilinen bu yöntem ile işiniz başlamadan sonuna gelecektir. Zira piyasa fiyatı altında bir fiyat belirlemek ve bu şekilde satış yapmak hem sizi uzun vadede ileri taşımaz hem de müşterilerinizin kalitenin yüksek olmadığı şeklinde düşünmesine sebep olur. Bu yolun aksine ürününüze piyasa değerinin üzerinde bir fiyat belirlemek ise bir süre sonra satışlarınızın azalmasına ve hatta bir süre sonra durmasına sebep olacaktır. Ürününe piyasa değerinden daha fazla bir fiyat biçenler genellikle ürünün üretim maliyetini, personel giderlerini ve bunlar dışında kalan giderlerini düşünür. Fakat burada unutulan en önemli şey müşterilerin aynı ürün için satın alma yapmadan tüm piyasayı araştırıyor olmasıdır. Bu nedenle gereğinden fazla bir fiyat belirlemek de girişiminizin bir süre sonra sonunu getirecektir.
Bir ürünün uygun fiyatlı ya da yüksek fiyatlı olması onun kalitesini belirler mi? Genellikle fiyatı düşük olan ürünlere karşı toplum olarak piyasaya nazaran ucuz o zaman ürün kaliteli değildir diye bir bakışımız var. Aynı şeyi fiyatı yüksek ürünlere de biçiyoruz. Fiyatı oldukça yüksek demek ki ürün çok kaliteli diye düşünüyoruz. Sizce doğru mu bu yaklaşım? Pazarlama içinde bu yaklaşım kesinlikle doğru değildir. Bir ürünün fiyatı kalitesini asla belirlemez. Bir ürünün fiyatını ise doğru strateji, piyasaya giriş yapma aşaması ya da markalaşma belirliyor. Kalite her zaman girişimcinin elinde olan bir noktadır. Aynı kalitede olan bir ürün hem çok yüksek fiyatlı hem de ortalama bir ücrette olabiliyor. Doğru ücretlendirmenin ne şekilde yapıldığını ve fiyatın kaliteyi belirlemediğini konuşmuşken zam miktarının ve süresinin ne şekilde ilerlemesi gerektiğini araştırmayı size bırakıyorum ????
Fiyatlandırmanızı doğru bir şekilde belirlemeniz ve işinizde doğru pazarlama stratejisi ile ilerlemeniz sayesinde hitap ettiğiniz kitleyi kaybetmez aksine giderek büyütürsünüz. Bu sayede marka olur ve kendinizi geliştirirsiniz. Unutmayın fiyatlandırma bir sanattır.
Rekabeti hırs yaparak kendine ve etrafına zarar verme dışında kullanmak bizim daha iyi olma yolumuzu açar. Bunu biraz daha basit bir şekilde düşünebiliriz. Kendimize bir rakip edindiysek, neredeyse tüm insanların bir rakibi vardır, rakibimiz bizi bir seviye ileri taşır. O an içinde bulunduğumuz durumdan daha fazlasını ve daha iyisini yaparak bir adım öne geçme isteğimiz perçinlenir. Rakip edindiğimiz zaman perçinlenen bu isteğimiz için daha fazla çalışmaya başlarız. Unutmamalıyız ki çalışmak eninde sonunda bizi ileri taşır ve gelişmemizi sağlar. Mesela spor sektörü içindeki bir salon düşünelim. Aynı yerde iki tane spor salonu hayal edelim ve bunların aynı anda nasıl ayakta kalabildiklerine bakalım. İki salonda kendisine üye çekmek için mutlaka farklı bir şeyler yapma ama bunu yaparken de diğerinin yaptıklarından geri kalmama amacı güder. Bu durumda iki salonda da mutlaka getirilen yenilikler görülür. Aranan kriterleri sağlayan bu iki salon kendisi için üye bulur. Böylece hem kazanmaya devam eder hem de geride kalmamak için birbirini takip ederek gelişimlerine katkı sağlar. Rakip olmaları ve rekabet etmeleri bu şekilde her ikisi için de olumlu yönde bir akış sağlar. Unutmayalım rekabet rakibini de geliştirir. Üstelik bu olumlu yöndeki rekabet yalnızca rakipleri geliştirmekle kalmaz tüm sektörün işinde uzmanlaşmasına da fayda sağlar. Ünlü yatırımcı John Templeton’un dediği gibi;
Aktif satış yaptığım günlerde pazar günleri çalışmak istediğimi hatta açılış mesaisi olarak gelmek istediğimi söylediğimde arkadaşlarım beni daha çok sever ve bana teşekkür ederlerdi. Ben ise pazar sabahı görüşme yapmak için gelen herkesi üye yapar ve hedefimi tutturma konusunda ciddi bir şekilde yol alırdım. Pazar günü öğleden önce spor salonu ziyareti yapan kişilerin çok büyük bir kısmı sorunun farkında ve harekete geçmek için motive olurdu. Cumartesi gecesi uzun zamandır görmediği dostları ile bir araya gelmiş olabilir ve dostları ona kilo almışsın demiş olabilirdi. Eşi ile ortak bir şeyler yapmaları gerektiğine karar vermiş olabilir ya da alkolü fazla kullandığını fark edip bırakma kararı almış da olabilirdi. Pazar günü öğleden önce ziyarete gelenler diğer günlerde gelenlerden hatta pazar günü öğleden sonra gelenlerden bile daha istekli olur.